無(wú)論是人來(lái)人往的美妝集合店，還是異常火熱的帶貨直播間，小樣都是讓精致少女們動(dòng)心的存在。小樣作為曾經(jīng)大牌的“吸睛法寶”，到如今已經(jīng)華麗轉(zhuǎn)身，solo出道

今年的雙十一，沒(méi)有全網(wǎng)最低價(jià)，小樣就成為了品牌們“內(nèi)卷”的載體，小樣比拼也成為了直播的最大看點(diǎn)。買(mǎi)同款送同款，計(jì)量不加價(jià)，100ml的護(hù)膚品，被分裝到5個(gè)，甚至更多的小瓶中，成為了各大直播間主播們的大“福利”

在新消費(fèi)星球的團(tuán)隊(duì)，小編問(wèn)了不少仙女同事對(duì)于小樣的看法，不少人表示，小樣還是挺香的。“只需要幾十塊錢(qián)，我就能用上大牌，多香啊...”鐘愛(ài)淘小樣的初初同學(xué)，最大的幸福就是在淘寶上淘各種出售大牌小樣的小店，然后找到自己感興趣的小樣下單、拆快遞、試色...

如果說(shuō)正裝是“富人”的象征，那么小樣就是“平民姑娘”們的寶藏。當(dāng)然，這個(gè)寶藏，在70多年以前被創(chuàng)造出來(lái)的時(shí)候，從來(lái)沒(méi)有人想到過(guò)它會(huì)有如今的風(fēng)光...

小包裝“翻身”，迎來(lái)大機(jī)遇

小樣的魅力是什么時(shí)候顯現(xiàn)的呢?

化妝品小樣，是雅詩(shī)蘭黛女士為了開(kāi)掘市場(chǎng)而推出的“小發(fā)明”，并持續(xù)在國(guó)外發(fā)展成龐大的市場(chǎng)

而在中國(guó)市場(chǎng)，小樣的商業(yè)性也在近幾年逐漸披露出來(lái)。根據(jù)歐睿咨詢(xún)的數(shù)據(jù)顯示，“化妝品樣品”已經(jīng)成為了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品正裝的第三大推動(dòng)力，僅位列“過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)”和“親朋好友的推薦”之后。艾瑞咨詢(xún)2021年10月發(fā)布的美妝行業(yè)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，新生代美妝用戶(hù)的消費(fèi)需求逐漸轉(zhuǎn)向小樣，該市場(chǎng)缺口逐漸增大

以“小包裝”形勢(shì)出圈的小樣，也創(chuàng)造了一個(gè)新的風(fēng)口：小樣經(jīng)濟(jì)。小樣經(jīng)濟(jì)的最早表現(xiàn)方式是“買(mǎi)大送小”，進(jìn)入化妝品領(lǐng)域之后，便迎來(lái)了一個(gè)“熱潮”：

如今，僅僅在淘寶，粉絲量數(shù)十萬(wàn)級(jí)、月銷(xiāo)量1000+的小樣代購(gòu)店鋪數(shù)不勝數(shù)

雅詩(shī)蘭黛雙11折扣

“正裝35ml的阿瑪尼粉底液要600多，10ml的小樣才55元，你買(mǎi)得夠多，省得越多”。基本上所有買(mǎi)小樣的姑娘們都有這樣的打算，這一點(diǎn)在今年雙十一更是凸顯得淋漓盡致。在小紅書(shū)上，關(guān)于“雙11小樣”的筆記就有1w+篇，她們一邊醉心于計(jì)算小樣所帶來(lái)的優(yōu)惠價(jià)值是多少，一邊又在呼喚拼單姐妹一起“抄作業(yè)”...

可以說(shuō)，在購(gòu)買(mǎi)小樣這一件事情上，消費(fèi)者所產(chǎn)生的反響遠(yuǎn)比想象中熱烈。作為一個(gè)新的風(fēng)口，小樣經(jīng)濟(jì)也被越來(lái)越多的投資者和創(chuàng)業(yè)者看重

線(xiàn)上線(xiàn)下開(kāi)花，小而美的“生意經(jīng)”

相比動(dòng)輒成百上千的正裝化妝品，小樣的定價(jià)雖說(shuō)不低卻也良心，尤其是在這一屆年輕人看來(lái)，美妝小樣“四舍五入就是不要錢(qián)”。在這一消費(fèi)觀念的驅(qū)動(dòng)下，越來(lái)越多靠小樣打營(yíng)銷(xiāo)牌的品牌涌現(xiàn)出來(lái)

2017年5月，HARMAY話(huà)梅在上海安福路開(kāi)出第一家線(xiàn)下店。現(xiàn)在這家美妝集合店給大眾留下的最深的印象，就是一樓堆滿(mǎn)小樣、永遠(yuǎn)人滿(mǎn)為患的幾個(gè)柜臺(tái)

THE COLOURIST、WOW COLOUR、KKV以及黑洞HAYDON等美妝集合店在各大城市開(kāi)了一家又一家，在美妝圈里，它們統(tǒng)一被稱(chēng)作“小樣集合店”

同樣在線(xiàn)上，小樣更是李佳琪、薇婭等大主播直播間的常客，加量不加價(jià)也成為了主播們“優(yōu)惠機(jī)制”的體現(xiàn)

顯而易見(jiàn)，小樣經(jīng)濟(jì)已經(jīng)線(xiàn)上線(xiàn)下兩路開(kāi)花...那么，這門(mén)極致“薅羊毛”的生意，到底憑什么能夠成為喜聞樂(lè)見(jiàn)的“香餑餑”呢?

其一，帶動(dòng)更多消費(fèi)者種草，起到引流拉新

“正裝+小樣”是品牌一波新的營(yíng)銷(xiāo)浪潮，大牌們通過(guò)小樣和贈(zèng)品進(jìn)行拉客和轉(zhuǎn)化，促成一個(gè)短期流通量巨大的新品類(lèi)

線(xiàn)下集合店“倉(cāng)儲(chǔ)+小樣”的玩法快速搶占了市場(chǎng)，在姑娘們幾乎“全民”化妝的背景下，倉(cāng)儲(chǔ)式的美妝小樣集合店自然成為了不少女孩們的選擇，而且這部分人的基數(shù)也不會(huì)太小

《2021年中國(guó)美妝集合店行業(yè)報(bào)告》顯示，2020年我國(guó)美妝集合店行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模為419億元，其中，新型美妝集合店占比達(dá)7.6%，預(yù)計(jì)到2023年，這一比例將會(huì)上升至15.8%，市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到130億元

而線(xiàn)上，買(mǎi)化妝品送同款小樣的套路依舊是品牌們喜愛(ài)的引流手段。掌握著小樣分配權(quán)的品牌方，往往會(huì)通過(guò)小樣的分層派發(fā)，做到不同的人群運(yùn)營(yíng)。“付費(fèi)試用”成為串聯(lián)品牌與消費(fèi)者之間的一種默契，小樣的價(jià)值，是通過(guò)消費(fèi)者的嘗鮮和體驗(yàn)來(lái)為品牌做拉新、試水

從另一角度來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的“瘋搶”也是小樣的風(fēng)靡的因素之一

小樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，離不開(kāi)的就是與消費(fèi)者的心理博弈，買(mǎi)正品送小樣、小樣盲盒、小樣套盒等等營(yíng)銷(xiāo)模式，其實(shí)說(shuō)到底就是在“討好”消費(fèi)者

就比如說(shuō)當(dāng)某直播間送了比正裝更多的小樣，就會(huì)有消費(fèi)者為了那看起來(lái)十分劃算的體量蜂擁而至，主播輕松掌握財(cái)富密碼吸引到更多的流量。而品牌方，清庫(kù)存，完成高額銷(xiāo)量，借直播進(jìn)行品牌宣傳獲得了調(diào)性，可謂是一舉雙贏

其二，小樣也有著比正裝更“誘人”的高毛利

據(jù)36氪報(bào)道稱(chēng)，小樣的毛利率可以達(dá)到20%，是正裝的2倍。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，化妝品小樣的“有利可圖”體現(xiàn)在兩方面，一是包裝成本低，生產(chǎn)過(guò)程簡(jiǎn)單，利潤(rùn)當(dāng)前，小樣市場(chǎng)被人覬覦一點(diǎn)不奇怪

不可忽視的是，小樣從目前的來(lái)看，依舊是一種新消費(fèi)趨勢(shì)，低單價(jià)高品質(zhì)的“小樣”對(duì)追求美妝升級(jí)的年輕人來(lái)說(shuō)似乎也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，但這種趨勢(shì)會(huì)一直爬坡向上，持續(xù)走好嗎?

“圈地自萌”，緊俏的風(fēng)口曇花一現(xiàn)?

“其實(shí)挺疑惑的，這些淘寶小樣代購(gòu)店鋪和怎么會(huì)有這么多貨源啊，人家專(zhuān)柜都經(jīng)常出現(xiàn)沒(méi)有小樣的情況...”

當(dāng)問(wèn)到購(gòu)買(mǎi)小樣途中的一些細(xì)節(jié)的時(shí)候，新消費(fèi)星球的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)梓秀我們披露了一個(gè)“小樣女孩”們都搞不清的問(wèn)題：小樣的供應(yīng)鏈

商家說(shuō)自家小樣是官方渠道保證正品，品牌方卻直言銷(xiāo)售方并沒(méi)有獲授權(quán)，小樣供應(yīng)鏈的矛盾顯而易見(jiàn)

事實(shí)上，現(xiàn)在許多大牌的化妝品小樣通常是以贈(zèng)送、套裝等方式送到消費(fèi)者手中的，基本上不會(huì)有單獨(dú)售賣(mài)的出現(xiàn)。而像電商平臺(tái)上售賣(mài)小樣的店鋪，也是打著“正品搬運(yùn)工”“方便大家試色”的旗號(hào)，真正的貨源卻交代的模棱兩可、不清不楚

記者曾采訪(fǎng)過(guò)多家售賣(mài)小樣的淘寶店，這些小樣商家的回復(fù)都是如出一轍：多數(shù)店鋪表示有渠道在國(guó)內(nèi)專(zhuān)柜或日韓等海外渠道拿到化妝品小樣，也有店鋪稱(chēng)是品牌直接供貨。但事實(shí)上，這些店鋪都無(wú)法給出有效的憑證來(lái)證實(shí)其渠道的合法性

線(xiàn)下美妝集合店也是如此，以倉(cāng)儲(chǔ)+小樣出圈的話(huà)梅，也時(shí)常會(huì)被質(zhì)疑貨源的真假，甚至也有不少的品牌直言不承認(rèn)話(huà)梅售賣(mài)小樣的正規(guī)性

當(dāng)然，阻礙小樣風(fēng)靡的“路障”不止供應(yīng)鏈這一個(gè)，品牌就是另一座“大山”

沒(méi)有一款小樣不是依附于品牌而存在的，而這樣的特性，也很難讓小樣成為一門(mén)獨(dú)立的大生意，而且壽命也相較來(lái)說(shuō)要更短，這也是為什么現(xiàn)在的的“網(wǎng)紅”美妝集合店開(kāi)始去“小樣”，擴(kuò)展其它也業(yè)務(wù)的原因之一所在

據(jù)新消費(fèi)星球了解，本月初在上海武康路新開(kāi)的話(huà)梅門(mén)店中，出現(xiàn)了許多非化妝品SKU：除咖啡、熱狗、瓶裝飲料外，還有零食、酒水、寵物用品以及小家電類(lèi)產(chǎn)品;話(huà)梅首店安福路店將被改造為其在2020年創(chuàng)立的檸檬茶品牌introlemons檸檬茶旗艦店

可以說(shuō)，不論是美妝店、小樣代購(gòu)小店或是直播間，小樣都只是那個(gè)促進(jìn)交易的“鉤子”，單獨(dú)拎出來(lái)的價(jià)值，雖然有，但也難成大器